“疯狂轰炸客户，直到炸吐为止！”国泰君安固收首席狼性言论出圈，派点如何加剧卖方行业内卷？

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记者 | 王鑫

要求团队成员“疯狂轰炸”客户，君安剧卖卷单季派点必须达到1%，首席还“点名”两位经常排名新财富前五的狼性固收分析师。近日，言论业内（601211.SH）固定收益首席分析师覃汉在团队内部的出圈讲话传遍金融圈。

据覃汉个人公众号“覃汉的派点投资笔记”，其团队现有成员6人，疯狂方行除他本人外，轰炸何加王佳雯、客户潘琦、石玲玲主要关注利率债，顾一格、刘玉负责可转债的研究。

覃汉强调，“你们每个人都是一个小团队，必须带着实习生往前冲，冲不了的清明节后可以转行，国泰君安不养闲人，你们必须要比我还拼。”

他要求团队成员主动向客户转发研报，“你们每个人负责的领域出的报告或内容，必须亲自转发朋友圈和微信群，必须要疯狂轰炸，一直把客户炸吐为止。”

覃汉对团队成员的“派点”提出明确要求：每个人单季派点必须在1%以上。他以自己为例称，“我18年搞新财富的时候，单季派点前5，大概在4.5%-5%之间，以后你们每个人单季搞到1%以上，我单季搞到5%以上，差不多我们组一个月就能拿到11%，可以在研究所排名第一。”

“以后千万不要说自己工资低，现在对每个人都是绝对的公平，今年开始，如果自己工资还低的话，要么是能力不行，要么是懒。我想不出还有别的原因。”他指出。

此外，覃汉还点名了华泰证券固收首席分析师张继强和固收首席分析师刘郁，并称，“我们的团队以后要撕碎这些团队，把过去几年失去的加倍抢回来。”

张继强是华泰证券研究所副所长，2017-2021年连续四届获得新财富固定收益研究第一名，并在2021年获得新财富“白金分析师”殊荣。

对于覃汉上述言论，张继强表示，“我们这行勤奋是基本条件，咱得把精力用在正地方，光靠刷脸刷屏，无限放大声音，对客户没有意义。我们不需要流量，我们需要增值。派点是团队生存的根本，但我们追求的是永远把自己做到最好。”

何谓“派点”？

派点是买方机构对分析师做出的评价，是券商研究所最重要的收入来源。

“多数基金公司采取打分派点的方式考核券商研究员的服务质量，打分是基金进行分仓的一个重要的依据。”一位公募基金经理对界面新闻记者表示，公募基金一般按照月或者季度给券商分析师或研究员打分，主要按贡献度进行赋分，如果推荐的股票表现较好，或服务水准高、贡献大，则可以获得高分，再根据打分情况确定每家券商佣金的分配比例。

沪上一位固收分析师告诉界面新闻记者，公募基金的交易佣金比较高，比散户交易佣金多出来的费用可理解为服务咨询费。一家公募基金可能同时在十几家券商开户交易，在每家券商交易席位交易量的多少，取决于券商提供的研究服务。

“研究服务怎么评判？公募基金的基金经理有一定的权限，比如每个人用100分对分析师进行打分，最后整个公司做一个加总，券商内部就有了名次。对于基金公司而言，打分也为交易权重提供了参考，分高的就多交易，分少的就少交易。”分析师指出。

一家中小券商的固收分析师表示，每位分析师派点达到1%应该指的是个人派点在研究所里的占比，团队派点达到11%非常困难。“有些小型研究所的明星分析师很厉害，不是没可能达到11%，但这个目标在国君，显得很有狼性。”

卖方行业为何内卷严重？

通过派点获得收入是研究所的商业模式，决定了分析师的收入，覃汉也在内部讲话中举例称，“李四（化名）当时工资2万，季度1%派点，工资涨到了4万多。”

这一商业模式加剧了分析师的内卷行为。2022年春节，多家券商研究所在大年初一、初二便组织分析师召开电话会议，天风证券则在上海本轮疫情防控初期组织研究所销售人员为买方配送物资。

覃汉的内部讲话也引起了浙商证券研究所的注意。浙商证券发布通知要求研究所组织员工学习覃汉的讲话，并要求全所每人写一份至少300字的感悟，员工可从4方面进行感悟，分别是：1、这份微信内容对你今后做卖方有何启发？2、在苦干方面，你自己有什么改进的思路？3、在巧干方面，你自己有什么改进的思路？4、在团队合作方面，你还有哪些改进建议？

一位分析师表示，现在行业这么卷，简单来说就是供大于求。截至目前，国内券商分析师总数已增至3485人，其中有9家券商的分析师人数突破100人。

头部券商一位分析师指出，研究所的市场派点分配机制是极端公平的，卖方多劳多得，买方按劳分配。按劳分配具有比较大的主观空间，导致甲乙双方地位存在较大不平等，过去买方的薪资普遍不会太高，与卖方有差距，现在双方薪资相差无几，内心的尊重逐渐消失，所以研究所就形成了当前在买方“指挥下”群狼分食的局面。

“抛开行业，研究所的这种内卷出现在各种以销售为主导的业务模式中，研究所体现的只是社会的普遍性。”该分析师表示。

对于如今分析师的竞争现状，上海一位公募基金经理对界面新闻记者表示表示，“权益基金规模大的基金公司佣金多，研究所的商业模式就是卖方服务这些大基金。我们做债的就更卷了，大部分卖方都没啥价值，低利率环境下做出差异化很难。”

有业内人士表示，“对于卖方而言，个人理解，还是应该把核心精力放在如何给出正确的判断，以及把观点如何准确的传递给客户。”

(责任编辑：综合)